Lo que no se suele contar sobre vender en Amazon

Firma invitada: Jordi Ordoñez, Consultor especialista en ecommerce

Nuevo Sector es un resumen semanal con los temas mas significativos en el mundo del Retail, el eCommerce y su ecosistema StartUp. La integración de la tecnología y su papel en la transformación digital.


Hace un par de semanas Jordi Ordoñez publicaba “La cara B de vender en Amazon” en su canal de Youtube, y desmontaba esa versión edulcorada en la que con un simple curso de cuatro horas y desde el sofá de nuestra casa nos creemos que podemos hacernos millonarios y vivir el sueño americano con nuestro deportivo a la puerta de casa.

Desde hace tiempo me rondaba la idea de tener firmas invitadas en NuevoSector y este tema me ha venido como anillo al dedo.

Le pedí a Jordi si podía escribir sobre el tema, bajar al detalle y hacernos ver la realidad de vender en Amazon, donde sí se gana dinero pero como en todos los negocios hay que estar formado y dedicarle mucho tiempo y esfuerzo.

Os dejo con Jordi Ordoñez y lo “Lo que no se suele contar sobre vender en Amazon”.


¡A las buenas! Aquí Jordi Ordóñez, consultor ecommerce y un tío súper encantado de poder escribir en una de mis newsletters favoritas :)

Ismael me propuso hablar sobre lo que no se suele contar sobre vender en Amazon, es decir, la Cara B.

Oye, si es tan fácil vender en Amazon, ¿por qué no estamos todos forrados? Bueno, una cosa os diré: vender en Amazon es fácil. Ganar dinero es más complicado.

Mucha gente se mete a vender en el marketplace sin saber qué costes tiene ni cuán complicado es el camino hacia la escalabilidad.

Empecemos por las formas de venta. Seré breve:

  • Marketplace: accesible a todos los vendedores (Sellers). La forma más popular de venta en Amazon. Subes el catálogo de productos nuevos o te enganchas a fichas de producto ya existentes y gestionas tú la logística o la gestiona Amazon (el famoso FBA o Fulfillment By Amazon)

  • Retail: accesible por invitación de Amazon y pensado para marcas y fabricantes (Vendors). Amazon te compra el stock y actúas como un proveedor más.

La forma de venta que interesará al 90% de los que leéis esto es Marketplace, así que vamos a centrarnos en ella y a desgranar lo que te van a cobrar y qué problemas te puedes encontrar.

Gastos:

Encontramos 5 gastos distintos:

  • Fee mensual por vender en Amazon con la cuenta PRO: 45€ al mes. Sin la cuenta PRO (con una cuenta individual) no podemos hacer publicidad y solo podemos vender menos 40 productos al mes. Nos cobran 0,99€ por venta + la comisión por venta.

  • Comisión por cada venta. Un % sobre el precio final del producto con IVA que varía por categoría y va desde el 7,21% (antes era un 5%, pero Amazon ha repercutido la tasa Google en las comisiones a vendedores) hasta 20,6% en joyería. Existe una categoría con 46,35% de comisión, los Accesorios para dispositivos Amazon.

  • Cargos por almacenamiento si utilizas FBA: un coste mensual por metro cúbico almacenado. Las tarifas son complejas, así que tendrías que mirar tu casuística en el documento oficial. Almacenamiento por m3 al mes: de  15,60€ a 21,60€ según la época del año. Además, si tu producto se pasa más de 12 meses en los almacenes de Amazon, te penalizan con 170€ por metro cúbico.

  • Cargos por envío si utilizas FBA: las tarifas son variables pero, para que te hagas una idea, el envío paquete estándar nacional son 4€. 

  • Otros cargos opcionales en FBA incluyen:

    • Devoluciones: devolución nacional mínima: 0,25€ / unidad

    • Bajas de productos: tarifa mínima: 0,25€ / unidad

    • Etiquetado de productos: 0,15 € / unidad

    • Embalaje con bolsa: 0,45€ / unidad

    • Embalaje con plástico de burbujas: 0,70€ / unidad

    • Precintado: 0,2€ / unidad

    • Bolsa opaca 0,90 € / unidad

  • Y recuerda que enviar tus productos a los almacenes de Amazon también tiene un coste

  • Gastos de pago por clic por publicidad en Amazon: sistema de coste por clic similar al de Google Ads. A más competencia, mayor es el coste del clic. 

Todos estos cargos se retiran del saldo de tu cuenta antes de ingresarte lo que “has ganado” cada 15 días. Al final de este capítulo entenderás las comillas.

Es decir, por poner un ejemplo:

  • He generado 300 pedidos que han facturado 15.000€ en Amazon

  • Comisiones por ventas entre 12% y 15%: entre 1.800€ y 2.250€

  • Coste por almacenaje mensual: 300€

  • Coste de los envíos: 300 pedidos * 4€: 1.200€

  • La mitad de mis ventas, 150 pedidos, vienen de publicidad y tengo una métrica de ACoS (Average Cost of Sale) en publicidad del 25%. Es decir, he pagado 0,25€ por cada euro que he facturado. Pongamos cifras redondas: 7.500€ facturados en publicidad son un gasto en publi de 1.875€

  • Para no extender el drama, pongo que no he tenido devoluciones. Cosa rara, todo sea dicho. Tampoco voy a repercutir los 45€ del fee mensual, porque son 4 chavos.

Total: 15.000€ - 1.800€ - 300€ - 1.200€ - 1.875€ = 9.825€ antes de impuestos.

Obviamente eso es lo que facturo en Amazon. Dependerá del margen que tenga el que me salgan los números o no.

Así, a priori, estamos hablando de que, sobre esa cifra de 15.000€ que he vendido, Amazon se ha quedado un:

  • 12% de comisiones

  • 12,5% en gasto publicitario (el 25% de la mitad de lo facturado)

  • 8% en envíos

  • 2% en almacenaje

Ergo, Amazon se queda con un 34,5% de lo que he facturado. El 65,5% va a parar a mi cuenta bancaria y ese dinero es antes de aplicar mi margen + impuestos.

¿Es fácil vender en Amazon? Ya te digo.

¿Es fácil ganar dinero? Vos mismo. Los números los tienes ahí.

Dicho esto:

  • Productos de nicho

  • Distribución exclusiva

  • Fabricantes / Marcas con un % de margen alto o altísimo

  • Marcas conocidas que no deben gastar tanto en publicidad porque muchas búsquedas que acaban en compra son de marca

  • Productos con poca competencia

  • Productos de tendencia y/o que se ponen de moda

  • Vendedores que tienen buena antigüedad, media de reseñas en feedback del vendedor y posicionan los productos nuevos fácil

  • Productos con buena tracción de ventas en los que, prácticamente, no hay que inventir en publicidad porque reciben mucho tráfico orgánico

Son buenas casuísticas para ganar dinero en Amazon. Y mucho dinero.

Otro tema que podemos tratar es el de los problemas que puedes encontrarte cuando ya estás vendiendo en Amazon y, no, no son los costes.

  • Un Seller o un Vendor secuestra tu ficha de producto (listing hijacking). Dicen que venden lo mismo y empiezan a cambiarte la imagen, título del producto, bullet points, descripción…

  • Crear estrategias de black hat para ganarte en rankings: comprar reseñas, brushing, reclamaciones falsas por infracción de marca…

  • Amazon puede suspenderte la cuenta por malas reseñas, aspectos de performance, reclamaciones de la A a la Z…

  • Amazon puede vender el mismo producto que vendes tú utilizando Retail (el modo de venta en el que Amazon tiene el stock y es, también, vendedor)

  • Amazon puede sacar un producto que compita con el tuyo con sus más de 400 marcas blancas

Siempre pongo el mismo ejemplo, pero es que es heavy el tema. Buscad “Brita” en Amazon. 

Amazon vende la marca Brita en Retail. Es decir, le compra stocks a Brita y los vende en Amazon. Además, tiene su propia “Brita” y filtros Amazon Basics.

¿Con todo esto quiero decir que no vendas en Amazon? Nada más lejos. Lo que sí quiero es que sepas qué es lo que hay y seas consciente de que no todo es gente que trabaja 4h al día y vive una vida de millonario y que hay que echarle horas y horas, como en todo negocio.


Podéis seguir a Jordi en su Twitter, LinkedIn o suscribiros a su newsletter All4marketplaces donde encontraréis mucho contenido sobre este sector.