Entrevista a Nacho Rivera, Co Founder de Blue Banana. Así se construye una de las DNVB españolas mas exitosas.

"La parte creativa es esencial, pero todo tiene que estar basado en una estrategia de marca que hemos cuidado mucho desde el día 0 y que está en constante evolución."

oct 20, 2021

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En 2016, Nacho Rivera junto a Juan Fernández-Estrada fundaban Blue Banana. En tan solo cinco años, se han convertido en una de las marcas DTC más exitosas. Este año se espera que lo cierren en 8 millones de facturación y con dos puntos de venta físicos.

Nacho nos habla de los retos que han tenido que afrontar, la importancia de los contenidos en su estrategia, cómo superar una campaña y no morir en el intento o por qué no recurren a rondas de inversión a la hora de crecer.

¿Cuáles son los principales retos al arrancar una marca desde cero?

Pienso que el crear una marca tiene millones de retos diferentes y más si lo haces sin ningún tipo de experiencia laboral y con 19 años. Al principio todo son complicaciones: las operaciones, la parte digital, el producto o incluso la logística. Personalmente, creo que el mayor reto es encontrar un hueco en el cual realmente aportas valor y creas algo diferenciado y que tiene sentido. Con mucho mucho esfuerzo y una gran parte de suerte, todo se puede conseguir.

Sois uno de los ejemplos de cómo hacer un buen Social Commerce, ¿es la fuerte apuesta por los contenidos vuestra ventaja competitiva?

Sí, consideramos que la creación de contenido es una de nuestras ventajas competitivas, pero somos fieles defensores de que el contenido no es sólo estética. Nuestra idea no es enseñar a la gente "fotos bonitas", lo que queremos es mostrar un contenido potente e inspirador, basado en historias y autenticidad.

La parte creativa es esencial, pero todo tiene que estar basado en una estrategia de marca que hemos cuidado mucho desde el día 0 y que está en constante evolución.

¿Qué peso tiene la inversión en publicidad y cuál es vuestro canal más rentable?

Para ser un e-commerce, a día de hoy consideramos que nuestra inversión no es excesiva. Invertimos en plataformas digitales entre un 10 y un 12% de la facturación total mensual, dando vital importancia a las creatividades y los mensajes que se muestran en los anuncios, intentando que el impacto sea el mayor posible en el consumidor. Apostamos por la calidad antes que la cantidad en cada uno de los anuncios que mostramos.

Nuestros principales canales de paid son Facebook Ads y Google, donde trabajamos estrategias full-funnel, aunque también testamos nuevas plataformas para “no tener todos los huevos en la misma cesta”. Hemos probado Pinterest, Youtube, Criteo, TikTok... el canal más rentable (en paid) es Facebook Ads.

¿Cómo ha sido la evolución de los canales con los que comenzasteis (IG, FB, Wp...)? ¿ha cambiado la participación/peso en las ventas?

Desde el comienzo planteamos Instagram como el principal canal de comunicación con nuestra audiencia. Los dos primeros años el tráfico fue completamente orgánico y a partir de finales de 2018 empezamos a dedicarle algo de presupuesto. Teniendo en cuenta que somos una marca con un % de venta muy alto en la parte digital, queremos diversificar, abrir canales poco a poco, probar diferentes estrategias, como pueden ser los casos de Youtube o TikTok, que teniendo en cuenta nuestra tipología de cliente nos funcionan muy bien.

También estamos trabajando mucho en nuestra base de datos, que es una herramienta para hacer marca y generar ventas muy potente. A día de hoy, las newsletters generan casi un 7% del total de ingresos de Blue Banana.

Desde el comienzo las Redes Sociales han sido clave en vuestro éxito. ¿Cómo afecta el cambio de algoritmos en las ventas? ¿Hay demasiado riesgo de depender de una red social en concreto?

Aunque Instagram sea nuestro principal canal, diversificamos para llegar a más audiencia y evolucionar a la vez que lo hacen los seguidores de Blue Banana. Es cierto que las redes sociales cambian y afectan en mayor o menor medida a nuestra actividad, pero confiamos en que nuestra fuerza de marca y la lealtad de la gente que nos sigue compense cualquier impacto negativo que los algoritmos puedan tener sobre nuestras cuentas.

En vuestra última campaña de Black Friday se superaron todas las previsiones y rompisteis stock, sin duda un sabor agridulce ¿Cómo afrontásteis esta situación? ¿Cómo ha afectado a vuestro sistema de gestión de stock/campañas?

Hablando claro, subestimamos mucho nuestro último Black Friday. No trabajamos bien las previsiones de demanda y compras, no preparamos suficientemente la operativa para un día así y, por si eso fuera poco, un error en el sistema nos llevó a vender más productos de los que teníamos. Tuvimos que mandar un correo a unos mil clientes que habían comprado prendas de las que no había stock,pidiéndoles disculpas y reembolsando su dinero.

Fue una sensación muy agridulce, valoramos mucho la gran demanda que tuvimos, pero a la vez sentimos que no estuvimos a la altura. Es por ello que este año hemos puesto especial foco en convertir nuestra mayor debilidad en una gran fortaleza, hemos reestructurado nuestro equipo de operaciones y después de mucho tiempo, por fin nos vemos preparados para cumplir los objetivos que nos estamos planteando, con una empresa que esté al nivel de la marca.

Escuché vuestra primera experiencia en Amazon. Pasado el tiempo, ¿porque no habéis abierto en otros marketplace y mantenéis la “exclusividad” en vuestra página?

Siempre hemos sido muy defensores de ser los únicos que ofreciéramos nuestras prendas, principalmente por un tema de marca. En el momento en el que estamos, queremos asegurarnos de que la primera toma de contacto con Blue Banana sea lo más perfecta posible, para ello queremos ser nosotros los que nos encarguemos de hacer de esta una experiencia.

Esto no supone que descartemos este canal, realmente los modelos marketplace y wholesale son muy potentes para crecer y, de hecho, en el extranjero ya estamos preparando nuestra salida al mercado con acuerdos en centros comerciales y marketplaces. También estamos en un momento en el que operativamente somos capaces de aterrizar esta idea en un papel, antes no era posible.

La apuesta por la apertura de tiendas a pie de calle (ya contáis con dos) ¿Significa captar a un nuevo consumidor al que no llegabais desde el online? ¿Qué aporta el canal offline a una Marca nativa digital-DNVB?

El canal offline aporta mucho. Por un lado, la presencia en zonas clave de las principales ciudades de España nos ayuda a seguir posicionándonos y, por otro, darle a los amigos de la marca la posibilidad de tener una experiencia en nuestras tiendas de manera más cercana, tocando el producto, hablando con los equipos. que son geniales, y viviendo lo que es Blue Banana en un espacio físico.

Con toda la estrategia de retail buscamos ambas cosas: por un lado, captar la atención de un tipo de persona no es fan de los canales digitales y por otro, elevar la experiencia, ofrecer algo complementario y diferente a alguien que ya nos conoce a través de Internet.

Sostenibilidad, Resale y Stock cero, comienzan a posicionarse como tendencias en el sector textil, ¿va a influir esto en vuestra forma de trabajar?

Sin duda, todos deberíamos replantearnos la manera de trabajar. Somos conscientes de que la industria textil es de las más contaminantes del mundo y con la responsabilidad que tenemos como marca y empresa, es un tema que hemos empezado a atajar con un plan a largo plazo, avanzando poco a poco siendo conscientes de cómo impacta cada decisión que tomamos en nuestro compromiso con la aventura.

Por el momento hemos cambiado nuestra manera de producir, empleando materiales sostenibles en las prendas, hemos hecho packaging reciclable, hemos lanzado la colección Cosmos en la que para cada "drop" hemos destinado recursos a trabajar con asociaciones que generan impacto positivo en el medioambiente y desde el lanzamiento de la colección Autumn-Winter’21 negativizamos la huella de carbono de nuestras prendas, tiendas y oficinas. Aún así, hay mucho trabajo por delante y consideramos que esto es lo mínimo que podemos hacer. Respecto al stock cero (ya hemos empleado esta estrategia casi sin saberlo 😂), de momento, es un modelo que no estamos planteando.

Continuáis con un modelo bootstrapping, ¿por qué no hacéis rondas de financiación? Con un modelo más que validado, ¿no os permitiría coger más velocidad en la expansión de la marca?

Porque no queremos tener jefe 😂 . Desde el comienzo hemos tenido una filosofía muy prudente (incluso se nos ha criticado por serlo demasiado) por la cual hemos ido reinvirtiendo todos los beneficios en la compañía sin contar con ningún tipo de financiación externa.

Seis años después podemos decir orgullosos que hemos conseguido crecer a ratios superiores al 100% todos los años, con EBITDAs positivos. Somos conscientes de que podríamos meterle más velocidad al proyecto y vender mucho más de lo que lo hacemos, pero a día de hoy nos sentimos cómodos con la estrategia y la dirección que tiene Blue Banana, estamos jugando al largo plazo, con una visión que va más allá de los próximos años.

Las marcas necesitan tiempo, paciencia, cuidado y mucho detallismo. Aún así, no descartamos la búsqueda de socios en un futuro que nos puedan aportar experiencia y cubrir otras necesidades más allá del capital. Por el momento, estamos centrados en crear una estructura de equipo sólida que pueda aguantar este crecimiento, continuamos validando el modelo de la omnicanalidad y seguimos creando y evolucionando la marca. No por ir más rápido se llega más lejos.

Comenzásteis facturando 50.000€ el primer año y se estima que acabareis el 2021 con 8 millones ¿Qué esperáis para el 2022?

De momento estamos centrados en llegar al objetivo de este 2021, que es un gran reto ya que estaríamos duplicando las ventas del anterior. Para 2022 no hemos cerrado las estimaciones financieras todavía, pero nos planteamos seguir creciendo, siempre de manera sostenible con la apertura de tiendas físicas, la mirada en el extranjero con posibles nuevos modelos de distribución y también trabajando mucho el desarrollo de producto y de nuestro canal online.

Agradecer a Nacho el tiempo que me ha dedicado y me ha permitido conocer un poco mas Blue Banana, más aún con un BlackFriday a la vuelta de la esquina y el lanzamiento de la colección Autumn-Winter’21. Podéis seguirle en su perfil de LinkedIn y os recomiendo que sigáis el perfil de blue banana en Instagram y Youtube, sin duda unos de los mejores contenidos que se publican en la red.

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